Fem myter om parforhold i outsourcingsmarkedet

Forholdene mellom kunder og leverandører har blitt knyttet tettere enn noen gang gjennom en økende outsourcingstrend. Stadig større deler av selskapers leveranser og gjøremål produseres av andre, og ofte hører man begreper som «strategisk partner» som en bekreftelse på at ekteskap er inngått. Som i alle parforhold, skal det derimot mer til enn en flyktig romanse og litt papirarbeid til for å kunne leve lykkelig sammen i alle sine virkedager.

Her er fem myter om parforhold i outsourcingsmarkedet, samt noen tips til hvordan man kan skape mer verdi og mindre støy for alle parter i samme seng.

Leverandøren er en maskin

Mange tror at en leverandør er en maskin hvor innstillingen for kvalitet gjerne er satt til middelmådig og lurendreieri er skrudd til maks. Innstillingene til en slik maskin endres hverken over tid eller på tvers av mennesker, og resoneringen blir derfor slik: En gang dårlig, alltid dårlig. Et råttent egg, alle egg er råtne.  En slik nyanseblindhet kan også gjelde i positiv retning, men resultatet blir det samme. Egne assosiasjoner til et merkenavn preger våre valg og forventninger til et kunde-leverandørforhold på en forenklet, og dermed kanskje også ufortjent måte.

Apekatten flytter inn hos leverandøren(e)

Kunder har ofte en forventning om at leverandører tar et totalansvar for opplevd kvalitet på sluttleveransen, uavhengig av sine kontraktsforpliktelser. Denne forventningen hviler enten på en utpekt syndebukk, eller på troen om at alle leverandører har intensjoner om å samarbeide godt til kundens beste. Misforståelser oppstår spesielt i tilfeller hvor man bestiller produkter eller arbeidstimer, men samtidig forventer at sluttresultatet skal ha en kvalitet som forventet, men som ingen leverandør har forpliktet seg til. 

Mer til leverandøren gir mindre til meg

«Mersalg» er et ord som klinger dårlig i kunders ører, og lite er så irriterende som et stadig mas fra kundeansvarlige om salg av produkter og tjenester man i utgangspunktet ikke har bedt om. En vanlig holdning hos kunder er at alle kjemper om en stadig større andel av den samme kaken. I realiteten er det slik at kakens størrelse ikke er fast, og allergi mot mersalg kan dermed føre til at sjanser til å bake en enda større kake, og dermed skape verdi både for kunde og leverandør, går tapt.

Det viktigste er å vinne stillingskrigen

Det viktigste i mange forsurede parforhold er ikke å arbeide mot forsoning, men å bevise at skylden ligger hos motparten. For å gjøre dette på en god måte, må man samle på gode beviser og om mulig – lage nye. For eksempel kan det være en idé å la være å purre opp henvendelser, for heller å ta tiden på hvor lang tid det tar før noe skjer. Dette gir en herlig mulighet til å kunne lene seg tilbake til stolen og male brede strøk av misnøye over samarbeidet ved neste høvelige anledning.  Særlig konstruktivt er det derimot ikke, og langsiktige parforhold blir ikke gode med mindre man anerkjenner hverandres styrker og svakheter, håndterer konflikter diplomatisk og spiser noen kameler underveis.

Vi burde ha valgt en annen

En leverandør med en historie vil alltid virke tammere i fjærdrakten enn en som vifter med blankpussede presentasjoner med politisk kvoterte Colgate-smil. Sjelden er gresset mye grønnere på den andre siden, og selv om det skulle være det, vil det ofte være lettere og billigere å gjødsle det du har enn å bytte.

Tenk deg derfor nøye om før du tar ut skilsmisse, og søk heller en parterapeut enn en advokat om ditt kunde-leverandør-forhold har gått seg kaldt og surt.